Översikt


Hittar du inte vad du letar efter? Klicka här för att söka.
Annons
Annons

”Så kan affärsjurister lämna bromsklossrollen och skapa verkligt värde på en komplex marknad”

Civilrätt
Publicerad: 2013-08-28 13:00

KRÖNIKA – av advokat David Frydlinger, Advokatfirman Lindahl

 

Världen blir mer komplex och så också marknaden. Detta innebär att traditionella sätt att förhandla och skriva kontrakt ofta behöver överges och nya måste antas. Studier från exempelvis International Association for Commercial Contract Management (IACCM) visar att framtidens kontrakt allt oftare måste vara flexibla ramverk som underlättar ömsesidigt gynnsamma samarbeten. Det traditionella, transaktionsbaserade, kontraktet måste därför ofta överges till förmån för relationsbaserade kontrakt.

Behovet av nya kontrakt speglar marknadens förändringar. Företagen blir alltmer beroende av komplexa kommersiella samarbeten för att bevara sin konkurrenskraft. En ökande mängd studier visar entydigt att företags förmåga att ingå ömsesidigt gynnsamma kommersiella partnerskap har ett direkt samband med lönsamhet och förmåga till långsiktig överlevnad.

Som jag skrev i en tidigare krönika i Dagens Juridik kan affärsjuristen här välja mellan att vara ett smörjmedel eller en bromskloss i den globala ekonomin. Detta val omfattar också frågan om hur affärsjurister förhandlar kontrakt. I den nyutkomna boken ”Getting To We – Negotiate Agreemens for Highly Collaborative Relationships” redovisas en process för att förhandla och strukturera relationsbaserade kontrakt som möter dagens nya behov.

Förenklat finns det tre sätt som affärsjurister förhandlar kontrakt på.

Det första och förmodligen fortfarande vanligaste sättet är ett maktbaserat tillvägagångssätt. Syftet är här att få sin arbetsgivares eller klients vilja igenom, oberoende av motpartens önskningar och förväntningar. Att maximera de egna fördelarna samtidigt som risker förskjuts på motparten.

Det finns väl utvecklade strategier och taktiker för att lyckas med detta. Problemet är att detta sätt att förhandla alltid leder parterna in i ett nollsummespel och att det förtroende som är nödvändigt för varje värdeskapande samarbete aldrig kommer att infinna sig.

Det andra sättet är att utgå från Fishers och Urys klassiker ”Getting To Yes – Negotiating Agreement Without Giving It” från 1981. De lär ut fyra för evigt giltiga och ovärderliga principer för att förhandla fram en skälig överenskommelse.

Fisher och Ury pekar bland annat på det faktum att en förhandling alltid sker på två plan samtidigt: Å ena sidan sker en förhandling om själva sakfrågan – dealen. Å andra sidan sker också en mer omedveten förhandling om parternas relation under förhandlingen. För att kunna komma till avslut är det nödvändigt att skilja på sak och relation.

Fishers och Urys tillvägagångssätt är överlägset det maktbaserade tillvägagångssättet. Idag är det dock ofta otillräckligt.

För att förhandla fram och skriva de kontrakt som marknaden allt oftare behöver fungerar det inte längre att sträva efter att komma till ett ’ja’ på en specifik affär. Det är fortfarande viktigt att ”skilja på sak och relation”. Men idag är det nödvändigt att först och främst förhandla och etablera relationen och villkoren för att vidmakthålla och styra denna. Först därefter kan parterna, inom ramen för relationen, förhandla och omförhandla en kontinuerligt gynnsam affär. De nödvändiga förutsättningarna och stegen för att förhandla denna typ av kontrakt beskrivs i detalj i ”Getting To We – Negotiate Agreemens for Highly Collaborative Relationships”.

Att förhandla enligt Getting to We-processen leder fram till ett relationsbaserat kontrakt. Det innehåller många av det traditionella kontraktets riskallokerande klausuler. Det är dock i grunden ett annorlunda kontrakt.

Grundfilosofin i denna förhandlingsmetod är en partnerskapsinställning uttryckt i frågan What’s in it for We? Kontraktets fundament utgörs av en gemensam vision, sex vägledande handlingsprinciper och en styrningsmodell för att bevara kontinuiteten i relationen.

Denna förhandlingsprocess och efterföljande kontrakt etablerar och vidmakthåller en gemenskap mellan parterna inom vilken de kan ägna sig åt ett kontinuerligt och ömsesidigt värdeskapande. Kontraktets klausuler beskriver inte uttömmande hur parterna förväntas agera i förhållande till varandra. Istället ger de uttryck för ett antal fundamentala principer avseende exempelvis autonomi, lojalitet och integritet vilka sträcker sig bortom den skrivna texten.

Forskning inom ekonomisk teori, sociologi och spelteori visar entydigt att de optimala förutsättningarna för ett ömsesidigt gynnsamt värdeskapande finns i just sådana gemenskaper. John Nash – nobelpristagare i ekonomi 1992 och porträtterad av Russel Crowe i filmen ”A beautiful mind” – visade exempelvis spelteoretiskt att nationalekonomins fader Adam Smith hade fel; det bästa resultatet uppstår inte när alla gör det som är bäst för dem själva. Det uppstår när alla gör det som är bäst för dem själva och för övriga parter.

I ett omfattande forskningsprojekt avseende framgångsrika partnerskap vid University of Tennessee visade det sig att det Nash sa inte bara stämmer i teorin utan också i praktiken. Företag som Microsoft, Procter & Gamble och McDonald’s har uppnått enastående resultat med kommersiella partners genom att bland annat tillämpa ett radikalt partnerskapsperspektiv. Dessa och andra företags metoder för att nå framgång finns numera förädlade i Vested©-modellen för framgångsrika partnerskap.

Studie efter studie uppvisar samma resultat: komplexa affärsrelationer baserade på relationsbaserade kontrakt presterar radikalt bättre för alla inblandade parter än relationer baserade på traditionella, transaktionsbaserade, kontrakt. Genom att välja en förhandlingsprocess och kontraktsform som den som beskrivs i ”Getting to We…” – där parterna kommer till ’Vi’ och inte bara till ’Mig’ eller eventuellt ett ’Ja’ – kan affärsjurister lämna bromsklossrollen och börja skapa verkligt värde på en alltmer komplex marknad.

 

David Frydlinger är advokat på Lindahl och medförfattare till boken ”Getting To We – Negotiate Agreemens for Highly Collaborative Relationships”

 

 

Stefan Wahlberg
stefan.wahlberg@blendow.se

Dela sidan:
Skriv ut: