Ämnet ackvisition kanske kan uppfattas som lite för tidigt att diskutera i en artikelserie som vänder sig till nyblivna biträdande jurister. Samtidigt skulle det inte kännas rätt att helt förbigå ämnet med tystnad. På lite längre sikt blir ackvisition utan tvekan viktigt och det skadar inte att börja fundera på detta redan tidigt i sin karriär.
Varför är det då viktigt att utveckla en förmåga att attrahera nya klienter och ärenden till advokatbyrån? Det man kanske inte ägnar så mycket tankeverksamhet åt i början av karriären, men som förstås är ett faktum, är att advokatbyrån utgör en kommersiell verksamhet. Denna verksamhet är – som vi framhållit flera gånger i denna artikelserie – utsatt för en mycket hård konkurrens.
Att framgångsrikt driva sådan verksamhet förutsätter att byrån befolkas av ett tillräckligt stort antal individer som kan bidra med att inte bara briljant tillämpa, utan faktiskt också sälja, juridik. Alla behöver inte vara så kallade rainmakers, men de allra flesta måste bidra även i detta avseende om det hela skall falla väl ut.
Att rätt och slätt göra ett gott arbete är naturligtvis den mest grundläggande och naturliga formen av ackvisition. Det leder till att du får ett gott namn, först internt på byrån och sedan också bland de klienter som du kommer i kontakt med. Det leder till att de talar väl om dig i sina nätverk och innan du vet ordet av har du lagt grunden för att sälja dina egna och byråns tjänster.
Men när du vill börja med lite mera strukturerad ackvisition är det några saker vi tycker att du bör hålla i minnet.
Först: var medveten om vem det är du försöker sälja juridik till. Är det en person som själv är jurist eller har stor vana vid att upphandla juristtjänster? Till exempel en bolagsjurist, som själv har varit advokat? En sådan person vet oftast mycket väl vad han eller hon behöver hjälp med och när, och förmodligen också vilka tjänster advokatbyrån tillhandahåller. Då krävs stor lyhördhet för att undvika att en ansats till merförsäljning uppfattas som klumpig.
En person som är mer ovan vid att anlita juridisk expertis och kanske inte riktigt själv har identifierat i vilka avseenden han eller hon behöver hjälp kan däremot tvärtom uppskatta om du berättar mer om byråns tjänsteutbud och vad du och dina kolleger kan hjälpa till med. Anpassa din kommunikation efter mottagaren således.
Oavsett vem det är du riktar din marknadsföring till så tycker vi att rätt ände att börja i är att visa intresse för klientens verksamhet. Dels kommer det att göra det lättare för dig att utföra ett befintligt eller kommande uppdrag på ett riktigt bra sätt. Dels kan du bilda dig en uppfattning ifall det finns några ytterligare områden där klienten skulle kunna ha behov av din eller dina kollegers hjälp. Förståelse för klientens verksamhet gör att du kan vara proaktiv i din rådgivning, men också i dina försäljningsansträngningar.
Ett annat tips: snåla inte med din kunskap. Bli inte en sådan advokat som sätter på taxametern så fort du i ett samtal med en klient eller en kontakt kommer in på något som har med juridik att göra. Då blir du aldrig någon god ackvisitör.
Du ska alltid vilja tala juridik med dina klienter. Ibland leder det till ett konkret uppdrag, ibland inte. Tiden är inte bortslösad, utan ingår i det byggande av förtroendekapital som är en förutsättning för att klienten ska välja att anlita dig när det är skarpt läge.
Och apropå förtroende: var inte rädd för att prata pris. Många advokater lider av en beröringsskräck för att tala om vad deras tjänster kommer att kosta. Detta skapar en mycket berättigad nervositet hos deras klienter.
I allt högre utsträckning kräver klienterna en större förutsebarhet över sina advokatkostnader. Detta är fullt förståeligt. Om du håller ditt estimat, så kan din kontaktperson hos klienten hålla sin budget och hamnar inte i trubbel i sin organisation. Inga konstigheter. Och om du märker att du inte kommer att kunna hålla ditt estimat, stick inte huvudet i sanden. Tala med den ansvariga kollegan, så att ni kan avgöra ifall det är byrån som har budgeterat fel eller ifall det finns ett utrymme för en diskussion med klienten om att revidera budgeten, till exempel om uppdraget har tagit en riktning som inte gick att förutse.
Att inte kommunicera med klienten i ett sådant läge, utan skicka iväg en faktura som är mycket högre än estimatet när uppdraget väl är slutfört, är definitivt inte att rekommendera. Visst kan det finnas klienter som betalar utan diskussion. Men de kommer sällan tillbaka.
Mer allmän marknadsföring då? Hur ska man hinna leverera juridik om man också måste gå på en massa sociala tillställningar, hålla föredrag och skriva artiklar?
Ja, om du springer på alla bollar blir det förmodligen inte så mycket tid kvar åt att hjälpa klienter. Därför föreslår vi att du fokuserar på det som ligger närmast din personlighet och där du finner mest glädje och inspiration. Är du särskilt duktig på att skapa förtroende i möten med människor, så kanske din bästa ackvisitionsstrategi är att träffa så mycket folk (presumtiva juridikköpare) som möjligt. Är du en nischad specialist (eller vill bli specialist) inom något visst rättsområde, så kanske det är artikelförfattande eller föreläsande du bör fokusera på.
Tänk på vem det är som är köpare av just dina tjänster och hur man bäst når dem, så att de arenor du väljer är relevanta. Alla inom näringslivet läser inte akademiska publikationer eller går på kurser i juridik.
Låter det övermäktigt, allt detta? Ta det lite lugnt. Hitta det som inspirerar dig och skaffa dig gärna ett eller flera bollplank. Tillsammans kan ni hjälpas åt att marknadsföra varandra och byrån.
**********
Detta var den sista artikeln i serien som har varat i tio veckor och som täckt in tio, enligt oss, viktiga framgångsfaktorer för den som är i början av sin advokatbyråresa.
Det har varit intressant och givande för oss att ta del av alla inspel från er som har läst, både via kommentarsfältet och direkt till oss. Vissa har varit kritiska, andra har missuppfattat oss (nej, avsikten var inte att utmåla partner Bob från kapitel 1 som någon förebild!) och många har uttryckt sin uppskattning.
Det vi ville med artikelserien var att bidra till att öppna upp lite i vår ganska mytomspunna bransch. Vi gör självklart inte anspråk på att sitta inne på den ultimata sanningen om hur man ska bete sig som biträdande jurist på en advokatbyrå.
Naturligtvis finns det många fler faktorer som kan ha betydelse, kanske har vi missat någon som du eller dina chefer tycker är viktigare. I en bransch med många begåvade kolleger finns det hur mycket lärdomar och inspiration som helst att hämta.
Oavsett om man håller med oss eller inte, så är vi glada om våra artiklar har bidragit till att dessa frågor diskuteras. För det är svårt att infria förväntningar som inte kommuniceras. Och den gamla ledarskapsmodellen ”sink or swim” känns inte som något framgångsrecept för moderna advokatbyråer.
