”Förhandla – förhandlingsteknik för vinnare” vänder sig till alla som deltar i eller leder förhandlingar. Den skiljer sig från många andra böcker i ämnet genom att vara rakt på sak och helt och hållet byggd på praktiska erfarenheter. Läsaren får veta hur man ska förhandla med siktet inställt på en lösning med två vinnare såväl som hur man bör agera när motparten föredrar kamp och ojusta metoder.
Syftet med boken är att vägleda i förhandlingsfrågor kopplade till affärssituationer. Nytt med den här boken är att den är mer heltäckande än Iwar Unts tidigare böckerna. Den beskriver fler stadier av förhandlingsprocessen och flera sorters förhandlingssituationer.
I den knivskarpa konkurrens som möter oss i dagens gränslösa affärsvärld måste verksamheter ständigt utvecklas. Förhandlaren har en nyckelroll i detta. Den som behärskar konsten att förhandla framgångsrikt skapar mervärden, bygger, vårdar och utvecklar relationer. Den som inte lärt sig att förhandla förstör relationer, skapar konflikter, träffar kortsiktiga lösningar och drar på sitt företag onödiga kostnader.
Förhandlingar är mycket mer än köpslåenden om kronor och ören – förhandlingssituationer uppstår vid långt fler tillfällen än vad vi normalt tänker oss och är en daglig ingrediens för de flesta inom näringslivet.
Iwar Unt gick bort i november i år, ”Förhandla – förhandlingsteknik för vinnare” blev hans sista bok. Under sin livstid skrev han tretton böcker om förhandlingar. Flera har nominerats till utmärkelsen ”Årets ledarskapsbok”. Hans budskap och erfarenheter har uppmärksammats även utanför Sveriges gränser.
Redan i början av 70-talet utvecklade Iwar Unt en teori och metodik kring partnerskap och synergiskapande samarbeten som den optimala metoden och tekniken i samband med affärsförhandlingar, något som han sedan vidareutvecklade. Under 80-talet började han i sina föreläsningar använda sig av en pedagogik med videoinspelande förhandlingscase, där kursdeltagarna genom rollspel fick öva sig i förhandlingssituationer. Dessa observationer av tiotusentals förhandlare använde han sedan för att dra empiriska slutsatser kring förhandlingsbeteenden. Denna omfattande praktiska research kom sedan att utgöra grundstommen för hans framtida teorier kring området.
Under åren fick Iwar Unt många utmärkelser. År 2000 valdes han in i Financial Times expertgrupp ”Business Minds”.
Text: Maria Larsson
