Gustafssons behandlar i sin avhandling, Why women ask for less salary than men: Mediation of stereotype threat in salary negotiations, dessa stereotyphot och vad de beror på samt vilka psykologiska effekter som är iblandande i processen. Inom psykologin avses med begreppet stereotyphot stereotypa föreställningar vilka förutsäger att man kommer att prestera dåligt.
– Föreställningarna om goda och dåliga förhandlare hänger samman med de stereotypa föreställningar om manliga och kvinnliga egenskaper som återfinns i dagens samhälle. Den goda förhandlaren, liksom mannen, förknippas som den bestämda, starka och självhävdande. Den dåliga förhandlaren, liksom kvinnan, upplevs så som eftergiven, emotionell och alltför relationsinriktad, säger Gustafsson.
I en av avhandlingens studier utförd på ekonomistuderande vid Lunds universitet arrangeras verklighetstrogna löneförhandlingar. I studien informerades hälften av deltagarna om att deras förhandlingsförmåga skulle testas och hälften om att förmågan inte skulle testas.
– En löneförhandlingssituation är ett utmärkt exempel på när stereotypen blir relevant vilket också lyfts fram i min avhandling. Det visar sig att kvinnor som ska löneförhandla självstereotyperar, vilket innebär att de börjar beskriva sig själva som mer stereotypt kvinnliga. Kvinnorna kategoriserar således sig själva som kvinnor i en situation där kvinnor förväntas prestera dåligt. Detta kan ta sig i uttryck på så vis att de sätter upp en lägre målsättning än män inför förhandlingen vilket förklarar varför de begär lägre lön än män, säger Gustafsson.
Resultatet i studien bland studenterna visar att kvinnorna i gruppen som informerats om att deras förhandlingsförmåga skulle testas, till skillnad från dem som informerats om det motsatta, kom att begära knappt två tusen kronor lägre i lön än männen. Vidare låg den av kvinnorna angivna dröm-månadslönen nära sex tusen kronor lägre än männens.
– Det ideala för att komma åt och förbättra kvinnans förmåga att förhandla vore om könsstereotyperna kunde förändras och bli bättre anpassade till hur kvinnor faktiskt bedömer sin egen personlighet idag. Könsstereotyperna är extremt stabila över tid trots att undersökningar av hur kvinnor och män ser på sig själva numera ofta saknar könsskillnader, säger Gustafsson.
– Dock torde det vara mer realistiskt för en snabb förändring att etablera en medvetenhet hos kvinnorna om stereotyphotseffekterna och vad dessa beror på. Detta skulle ge kvinnor en större känsla av kontroll i förhandlingar och skapa mindre obehag, fortsätter Gustafsson.
Tyvärr är dock stereotyphotet endast en del av problemet för kvinnor i förhandlingar. Diskriminering förekommer alltjämt på arbetsplatser och kvinnor som märker ut sig och begär hög lön stämplas ofta som krävande och otrevliga och har svårare än män att få igenom sina lönekrav. Könsstereotyperna är således också normerande eftersom de inte bara säger hur män och kvinnor är utan också hur de bör vara.
– Till dess diskrimineringen upphör måste tyvärr kvinnor inte bara tänka på att de ska begära högre lön än de gör idag – de måste också tänka på hur de begär sin högre lön, avslutar Gustafsson.
Text: Åsa Persson
