Det är sedan länge känt att man måste visa upp sina produkter och tjänster om man vill få kunder till företaget. Det är endast redan befintliga kunder som känner till något om vad som erbjuds.
För överlevnad krävs bearbetning av både gamla som nya kunder. Konkurrensen ökar i alla branscher och kunderna blir allt mer otrogna.
Uppstickare har lärt oss både som konsumenter och som företagskunder att det kan vara idé att byta. Just i dagens konjunkturläge har priset blivit den avgörande faktorn. Den som erbjuder lägst pris får kunden. Detta är givet mycket trist då erfarenhet, kompetens och kvalité kommer i andra hand.
När kunden flyger till Malmö för att det var billigt istället för att fira jul med släkten i Luleå då har det gått långt! Här fyller marknadsföring en funktion. Vi måste berätta både för våra befintliga kunder och för våra önskade kunder varför de skall välja oss.
Marknadsföring hjälper oftast inte att skapa något behov som inte finns. Det gör livet självt. Nu ska vi slå ihop familjeföretaget med uppstickaren. Vilken advokatbyrå kan hjälpa oss med det?
Marknadsföring hjälper kunden att välja just oss – när behovet har uppstått. Nästa trick blir att synas under den period då kunden har behov av våra tjänster. När inträffar det? Antagligen inträffar det varje vecka för åtminstone någon kund. Vad innebär det för min marknadsföring?
Det enkla svaret är att vi måste vara synliga på något sätt varje vecka. Minst någon gång per månad. Det tidigare kampanjtänket är därmed förlegat, dvs att vi kör en kampanj i februari och en i september och med detta tror vi att alla kunder kommer ihåg oss under hela året.
Jag har stött på en bank som tyckte att en kampanj var tredje år var lagom. Att man under den kampanjperioden skulle stöta ihop med en potentiell kund är mer tur än skicklighet. Under hur många veckor pågår marknadsföring från en advokatbyrå? Inte så många är min korta analys.
Vad är då marknadsföring? Egentligen är allt som ett företag kommunicerar utåt lika med marknadsföring. Alla samtal som advokatbyråns anställda har med kunder och andra parter är marknadsföring. Allt som skrivs och berättas om området i olika medier är marknadsföring för våra tjänster.
Skilj på köpt marknadsföring och icke köpt. Den köpta kan man styra. Den icke köpta kan man sällan styra. PR är något som alltid funnits med men som oftast har skötts av informationsavdelningen till skillnad från mer traditionell marknadsföring (annonser i tidningar, TV, radio, internet, utomhusreklam mm) som hanteras av företagets marknadsavdelning.
PR växer stort i alla branscher. Det är inte längre lika med att skriva en pressrelease. Det är mycket mer sofistikerat än så. Med bl a undersökningar och debattinlägg går det att synas i önskade medier. Detta kostar pengar och därmed är PR inte längre ett ”icke-köpt media” längre.
Det som är gratis är det som kallas word of mouth. Kunder som berättar för andra hur nöjda de är med t ex sina juridiska ombud. Word of mouth är inte nytt men det är först nu man sätter in det som en del av sin marknadsföring. Rådet är att samla ”all” marknadsföring i en avdelning/hos en person.
Innan man börjar spendera pengar på marknadsföring måste man veta vilka kunder man vill ha. Detta kallas målgrupp. Vilken målgrupp vill vi ha? Hur många personer/företag finns i vår målgrupp? På vilka sätt kan vi bäst nå ut till denna målgrupp? Vilka medier och andra kanaler kan vi bäst använda?
Effektiv marknadsföring är den marknadsföring som bäst understödjer försäljningen av advokatbyråns produkter och tjänster. Om ni tror på texten ovan så gäller det att nå så många personer i vår målgrupp som möjligt under så många veckor som möjligt. Lycka till!
Thomas Juréhn
Mediekonsult
smart company
thomas@smartcompany.se
Thomas Juréhn har under 8 år varit inköpare av medieutrymme åt bl a Telia, Peugeot och IKEA på mediebyrån Mediaedge:cia. Utsedd till årets medierådgivare samt Sveriges mäktigaste medieköpare. Tidigare arbetat på SIFO, Svenska Dagbladet och IDG som undersökningsledare och marknadsanalytiker. Arbetar nu i egen konsultfirma i nätverket smart company.
Den 12 november föreläser Thomas Juréhn tillsammans med Björn Larsson, vd på Lowe Brindfors, Anders Hulth, partner på Prime PR och Ulrika Gradén, grundare av GM Gradén & Mattson Marknadskommunikation, på temat marknadsföring av juridisk rådgivning. Läs mer om seminariet här.
