Publicerad 2009-11-04 kl 08:21

Använd biologi för att göra fler affärer!

Vi kan inte blunda för verkligheten.  I dagens marknadsläge och konkurrenssituation måste alla företag, oavsett branschtillhörighet, ägna en allt större del av sin arbetstid åt försäljning. Det handlar såväl om att hitta nya kunder som att vårda och utveckla sina befintliga.

Men vad är egentligen försäljning? Jag skulle säga att det finns lika många förklaringar som det finns förutfattade meningar.

När jag söker på försäljning på Wikipedia får jag fram att försäljning är ”överlåtelse av en vara till en köpare mot avtalad ersättning”. Helt korrekt, men försäljning är så mycket mer än bara det.

I min värld håller vi alla på med försäljning, från morgon till kväll, både privat och på arbetsplatsen.

Det kan handla om allt från att få en kollega att ställa in sin kopp i diskmaskinen eller att få barnen att själva bädda sin säng, till att sälja in sitt företags tjänster till en potentiell kund.

I många sammanhang möts jag tyvärr ofta av en nedlåtande syn på försäljning. Vi kan alla dock konstatera fakta. Utan försäljning kan inte företaget överleva. Ska företaget inte bara överleva, utan leva med framgång, tror jag att man, inom många företag, måste ändra inställning och se på försäljning med nya ögon.

Försäljning handlar nämligen i grund och botten om relationer. Om att bygga och skapa ett förtroende, och att hjälpa köparen att fatta rätt beslut utifrån sin situation. För att kunna göra det, måste man inte bara ha en produkt eller tjänst som håller måttet utan också en förmåga att kommunicera på köparens villkor.

I varje köpare bor en människa av kött och blod. Och vi människor har vissa nedärvda förutsättningar som styr vårt agerande. Det handlar om hur vår hjärna fungerar och reagerar och om kemiska processer som styr oss vad vi än gör. Det är svårt att tänka sig det, men vi fungerar faktiskt på samma sätt idag som när vi bodde i grottan. Även om vi lever i en helt annan värld idag med teknik och moderniter dominerar vår medfödda programvara från 100 000-tals år fortfarande.

Rätt använd ger kunskapen om biologi och hur vi fungerar större möjligheter att skapa närmare relationer och öka försäljningen. Det handlar om att skapa rätt förutsättningar i varje möte, oavsett om det sker per telefon eller i det personliga mötet med en enskild individ.

Behöver man då gå en massa kurser i försäljnings- och förhandlingsteknik för att bli en duktig säljare?

Mitt svar är nej. Egentligen inte. Med små medel kan du uppnå bättre försäljningsresultat genom att blanda två huvudingredienser; Anpassa dig till kunden och försök skapa en atmosfär där kunden kan slappna av och känna sig trygg.

Börja med att försöka ta reda på vem du talar med. Hur talar hon/han? Långsamt eller snabbt? Vilket språkbruk använder han/hon? Ställ många frågor så du får längre tid på dig och mer fakta att bygga din bedömning på.
Tänk på att du ska vara aktivt lyssnande och låta kunden berätta. Och det är inte bara faktainnehållet i berättelsen du ska lyssna på – utan också vad som förefaller vara känslomässigt viktigt för kunden. 

En grundregel är att vi gillar oss själva och känner oss trygga om en annan människa liknar oss . Igenkänning är en stark positivt påverkande faktor. Om du anstränger dig för att anpassa ditt sätt att prata och framföra ditt budskap så kunden känner igen sig, vet vi att det ökar dina chanser att nå en affär.
Att dessutom vara medveten om effekten av att sätta personen man möter i ”rätt” tillstånd. Jag är säker på att det kan avgöra om kunden väljer dig och din lösning eller inte.

Om en person kommer stressad till ett möte, låt honom/henne ”landa”. Ge utrymme åt andhämtning så han/hon inte känner sig i underläge. Säg något som gör situationen avslappnad och får personen på bättre tankar.

En god idé lite längre in i alla samtal är att försöka hitta gemensamma nämnare och något positivt att prata om. Det frigör substanser i hjärnan som ger oss positiva kickar.

Sträva alltid efter att kunden ska känna sig tillfreds efter ett möte med dig även om ämnet i sig kanske inte alltid varit lustfyllt.

Så sammanfattningsvis. Använd biologi för ökad försäljning. Aktivt intresse, anpassning och förmåga att skapa gemenskap leder till fler affärer.

Svårare än så är det inte.

Ulrika Gradén


Läs också

Del 4: Att marknadsföra förtroende
Del 3: Advokat: Facebook är för modernt
Del 2: När du inte är i rummet
Del 1: Advokater behöver bli bättre på marknadsföring